あなたは商品を購入するとき、どんなことを考えて選択し購入しますか？
あなたがもしも目的の商品を購入しにお店に行ったとしても、しっかりと目的が定まっていなければ、売る側の思惑にハマってしまっているかもしれません。
つまり、あなたの購入は売る側からしたら、意図的に引き出した必然な選択になっているかもしれませんよ。
このテーマでの実験で結構面白い結果が出ているので、ここで私なりに解釈して紹介していきたいと思います。
本記事ではTEDでも有名なアメリカの心理学・行動経済学の教授である「ダン・アリエリー」氏の書籍から学んだ「商品の売り方」についてまとめておきたいと思います。
本記事のテーマは”人は商品をどう選ぶか”をマーケティングの観点から書いていこうと思います。
売りたい商品を売れるようにする方法
あなたにもしも売りたい商品がある場合、どんなテクニックが思いつくでしょうか？
逆に売る側はどのようにして、あなたに購入してほしい商品を売りつけてくると思いますか？
ここでは、もしも３種類の同じ用途で使う製品が並べていると仮定して説明していきます。
人は選択肢の中で中間の商品を選択する！？
あなたももしかしたら経験があるかもしれません。
目的の商品を買いにお店にきました。
ですが、自分では何を選んでよいか分からないので店員さんに相談しました。
すると、３つの選択を提示してきました。
- 性能が高い
- 性能はまぁまぁ
- ３つの中では性能は低い
※数字が小さくなるほど価格が高くなるとします。
もしかしたら、あなただったら２番を選択するのではないでしょうか？
なぜなら、
「そこまで高くなくてもいいけど、一番低いのを買って後悔するのは嫌だな」
と考えるからです。
きっとあなたは、全ての製品を考慮しているわけではないのに、その提示された選択肢が全体の基準だと考えてしまっているかもしれないのです。
だから、その提示された選択肢の「中間が標準」だと認識してしまうことがあります。
このことから、もしも売る側で売りたい商品がきまっているのであれば、
”売りたい商品の性能や価格が中間になるように選択肢を用意する”
ということです。
逆に消費する側であれば、もしかしたら店員さんが意図的に中間の商品を選ばせようとしているかもしれないということですね。
ここで注意点ですが、もしもそのお客さんは長時間考えた結果、あなたを頼っているという状況であれば、３つ以上の選択肢は”選択のパラドックス”が生じる原因となって悩み始めてしまうかもしれませんので、そういう場合は「選択肢は２択にする」といった機転を利かせることも大切です。
人は似通った商品で比較をする！？
例えば、自宅の掃除であると便利な「掃除機」があったとします。
その掃除機は３つあります。
| A | Bに加えて、あると掃除が捗る機能が満載の高スペック掃除機 | １９,０００円 |
| B | 掃除するには十分な掃除機 | １９,０００円 |
| C | 掃除はできるがちょっと物足りないけど掃除ができる掃除機 | １３,０００円 |
あなたはどの掃除機を選びますか？
もしかしたら、Aの掃除機を選択したのではないでしょうか？
もしかしたら「掃除ができれば安くていいや」という方はCの掃除機を選択しているかと思います。
ですが、Bの掃除機はないですよね？
なぜなら、同じ値段でBよりもAの掃除機が優れていることから、同じ金額をだすのであれば、性能が高いほうを選択するはずです。
そして、きっと大半の方はAの掃除機を選択すると推測できます。
掃除機というものは頻繁に買い換えるモノではありませんから、できるだけ長持ちしてスペックの高いモノを購入したいと考えるのが一般的です。
安いものを買って数か月で使えなくなったら、修理もしくは買い替えでさらに無駄なお金を支払うことになる可能性もありますから。
あなたが掃除機を選択するときに、そもそもCという選択肢になかった方もいらっしゃるかと思います。
きっとAとBの掃除機の違いに注意が向き、「BをかうのであればAを買ったほうがいいよな」となっていたことでしょう。
もしもBの選択をなくして、AとCの掃除機で比較させた場合、
「買うのであれば、高くて掃除が捗ったほうがよい」
「掃除ができれば充分」
という選択が二分することになると想定できます。
ここでお伝えしたいことは、もしもあなたが「１つの商品を売りたい」と考えた時には
”その商品に似た、価格は近いけど劣っている商品を選択肢にいれ、売りたい商品を魅力的に感じさせる”
ようにするというテクニックが有効であるということです。
これを理解しておくと、消費する側と売る側のどちらでも、活用できるテクニックに変わるでしょう。
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売れない商品があったらどうすればいいの？
現時点で売りたいけど売れない新商品があったとします。
ですが、魅力が伝わらず、全くお客さんに購入してもらえません。
そんなときは
”既存の商品よりも価格が低い新しい商品を出す”
という方法が有効だといえます。
なぜかというと、お客さんは目新しい商品の場合、比較対象がないことから、その商品をどう評価してよいか分からないからです。
「珍しい便利そうなものが置いてあるけど、価格ほどの価値があるのか」と比較対象がないことで購入するかの判断ができないケースがあるのです。
その対策として、次に性能は劣るけど価格がリーズナブルな商品をだし、比較できるようにするのです。
そうするときっと、「試しに安いほうを購入してみようかな」と低価格のほうから商品を購入され、使ってもらえるようになるわけです。
ですので、今までにない新しい商品を売る場合は、比較対象を用意してあげるようにすべきだといえるのです。
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好きな人に自分を選んでもらう方法
ここで、マーケティングとは異なる観点から、ここでのテーマを活用する説明をしてみます。
そして、ちょっと性格の悪い話をします。
あなたに好きな異性がいたとして、自分を魅力的に見せ、選択してもらえるようにしたいと考えていたとします。
そんなときは
”自分と背丈や顔のパーツが似ていて、自分より少し魅力度が劣っている人を連れていく”
という方法です。
基本的に人は何かと比較して評価をしようとする傾向にあります。
そして、身近にあるモノと評価しようします。
ですが、対象と比較するモノがなければ、評価するのにとても苦労します。
人は考えることをできるだけ避け、楽なほうにこの場合は魅力的なものが明確なモノを選択しようとするわけです。
そこで、自分と似ていて少しだけ魅力度的に劣っている比較対象と一緒にいるようにするのです。
その比較対象の方よりも、あなたのほうが魅力的であることを理解させることができると、あなたは高く評価されて、あなた一択になるわけです。
好きな異性だけではなく、周囲の異性からも魅力的に映るはずです。
このようにちょっと性格の悪い話でしたが、あなたという選択肢を選ばせる方法でした。
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